4 najważniejsze czynniki wg których klienci wybierają ofety

Porozmawiamy sobie dzisiaj na temat mega wrażliwy, który spędza sen z powiek wielu handlowcom, sprzedawcom, i networkerom. Mianowicie chodzi o cenę, a w szczególności o to, że według wielu (o ile nie większości) cena jest głównym czynnikiem wpływającym na decyzję o zakupie. Czy na pewno?

Zacznę od tego, że pytanie o cenę jest naturalne w momencie, gdy prowadzisz rozmowę handlową. Nie ma się czego obawiać. Wręcz ten moment jest kluczowy, i na Twoim miejscu cieszyłbym się, że Twój potencjalny klient zadaje to pytanie. Dlaczego? Ponieważ to oznacza, że Twoja oferta go interesuje. Klient teraz chce tylko ustalić, ile będzie go to kosztować.

Twoja cena to tylko kwestia dogadania się.

Już starożytni Fenicjanie ustalili, że cena zależy od tego, jak bardzo sprzedawca chce sprzedać, i od tego jak bardzo kupujący chce kupić.

Nasuwa mi się ciekawe porównanie, które kiedyś usłyszałem. Wyobraź sobie latarkę. Powiedzmy, że masz dwie, świetne latarki, które działają bez zarzutu, i trzymasz je w domu, na wypadek, gdyby były potrzebne. Gdybym Ci dzisiaj powiedział „Kup Pan latarkę”, Twoja odpowiedź zapewne brzmiałaby „Nie potrzebuję, mam już dwie”.

A teraz wyobraź sobie, że wracasz w nocy z delegacji autem, jakąś pustą, polną drogą, i łapiesz kapcia. Twoje obie latarki zostały w domu. Ile byś mi zapłacił, gdybym teraz Ci zaproponował zakup tego urządzenia? Podejrzewam, że sporo więcej, niż jego rynkowa wartość.

Widzisz zatem, że wartość Twoich produktów może być wyższa, pod warunkiem, że Twoi klienci dostrzegą w tych rozwiązaniach konkretne korzyści dla siebie. I na tym powinna skupiać się Twoja oferta.

W czasach gdy wszyscy walczą ceną, Ty się wyróżnij, i daj swoim klientom wartości, o których konkurencja zapomina.

Jest masa publikacji, które mówią o tym, co powoduje w kliencie moment podjęcia decyzji zakupowej. Nie będę teraz ich przytaczał, bo możesz samodzielnie je „wyguglować”. Ale wszystkie te badania potwierdzają, że cena jest daleko w tyle.

Klienci przede wszystkim skupiają się na 4 czynnikach, które plasują się w czołówce:

Serwis
Dostępność
Poczucie komfortu/wygoda
Bezpieczeństwo

Są to cztery czynniki, które sprawiają, że klienci kupują konkretne produkty u konkretnych dystrybutorów. Omówmy je sobie

Serwis

Klienci często zastanawiają się, co się stanie, gdy już kupią? Czy sprzedawca, sklep, bądź firma będzie w stanie zająć się klientem w momencie, gdy ten będzie miał problem z użytkowaniem produktu? A co jeśli produkt okaże się wadliwy, jak wygląda gwarancja, a jak przebiega proces reklamacji? Czy może okażę się, że sprzedawca stosuje zasadę 3xS (Szybko Sprzedaj i Spier….)?

Ty również nierzadko się nad tym zastanawiasz przed zakupem produktu, z którego korzystać będziesz po raz pierwszy, czyż nie? Przypomnij sobie swoje wątpliwości, gdy ostatnio planowałeś zakup nowego auta, TV, pralki, lodówki… Kupiłeś najtańszy sprzęt?

Dostępność

Zadaj sobie pytanie, czy Twój klient ma możliwość zakupienia Twojego produktu o każdej porze? Jak długo będzie musiał czekać na realizację zamówienia? Pamiętam jak ostatnio musiałem dokupić część do auta, ponieważ uległo awarii, a było mi potrzebne. Zapłaciłem 30% wyższą cenę w sklepie, w którym ta część była dostępna „od ręki”, a w poprzednich dwóch, musiałbym czekać kilka dni, ponieważ sklep nie miał jej na stanie akurat wtedy, gdy była mi potrzebna.

Wszystko jest kwestią okoliczności. Jeśli Twój klient potrzebuje produktu, który oferujesz, ale Ty nie jest w stanie go w niego zaopatrzyć, pójdzie on do konkurencji.

Poczucie komfortu/wygoda

Ludzie są generalnie leniwi. Ja na przykład jestem do tego stopnia leniuchem, że nawet cotygodniowe zakupy spożywcze robię przez internet. Płacę więcej, ponieważ nie wszystkie promocje cenowe dostępne w sklepie stacjonarnym są dostępne w sieci, plus płacę za przesyłkę, ale w zamian nie muszę ruszać swych szacownych czterech liter z domu, i mogę w tym czasie na przykład napisać artykuł na bloga.

A nie zastanawia Cię dlaczego, skoro według Ciebie cena to czynnik kluczowy, po naszych drogach nie jeżdżą wyłącznie tanie auta typu Tata Nano? Przecież mijasz codziennie Mercedesy, „Beemki”, „Audice” i inne Ople. Odpowiedź brzmi, ponieważ oprócz ceny dla kupujących liczy się także komfort jazdy, wygoda w prowadzeniu, oraz prestiż, jaki daje konkretna marka.

Jeśli i Twoja oferta może to zapewnić, nie musisz martwić się o cenę.

Bezpieczeństwo

Poczucie bezpieczeństwa, jest jedną z podstawowych potrzeb człowieka, zgodnie z Piramidą Maslowa. Plasuje się tuż za potrzebami fizjologicznymi. Dlatego właśnie robisz zakupy u zaufanych dostawców, w zaufanych sklepach, lub u sprzedawców, których polecają Ci znajomi. Robisz to, ponieważ rekomendacje wzbudzają Twoje zaufanie do oferty, i tym samym kierują się Twoi klienci.

Zrób zatem wszystko, aby klient czuł się bezpiecznie podczas rozmowy z Tobą, oraz podczas składania zamówienia. Musisz również zadbać o bezpieczeństwo samej transakcji.

Czego obawia się Twój klient? Najczęściej jest to zwykły strach przed nieznanym. Krótko mówiąc, jeśli pierwszy raz spotykasz się z klientem, nie ciśnij. Daj się poznać, daj się zastanowić. Dobry sprzedawca jest niczym doradca: Podsuwa klientowi pomysły, lub rozwiązania, ale to klient decyduje ostatecznie.

Jeśli nie konkurujesz ceną, ale jakością, czyli dbasz o to, żeby Twoja oferta była coraz lepsza, a Twoja firma stała coraz bardziej frontem do klienta, zaczynasz dzięki temu budować swoją markę, jako tą prestiżową. Klient ma świadomość, że zapłaci więcej, ale i o wiele więcej zyska. I wcale nie chodzi o przedmioty, czy wartości materialne.

Moi stali klienci mówią mi, że lubią robić u mnie zakupy, ponieważ oprócz fajnych produktów, dostają jeszcze dodatkowo mile spędzony czas, ponieważ w międzyczasie możemy sobie porozmawiać o tak zwanych pierdołach.

A jeśli nadal Cię nie przekonałem, że cena wcale nie jest najważniejszym czynnikiem jaki wpływa na decyzje zakupowe klientów, to mam pewien pomysł. Przy okazji następnego zamówienia, zapytaj swoich klientów dlaczego kupują właśnie u Ciebie? Poproś ich o podanie 3 powodów, dla których jako dostawcę swoich produktów wybrali Ciebie.