Partnerstwo czy podwykonawstwo – jaka relacja ma wieksze szanse w biznesie?

Spotykają się dwie osoby: dziewczyna i chłopak, kobieta i facet… Coś zaiskrzyło… Coś może się wydarzyć. Choć niekoniecznie. Czy jest tego odpowiednik w biznesie?

Spotykają się dwie firmy. Mają pomysł na współpracę. Dotyczącą wspólnego projektu lub produktu. A może wspólnego złożenia oferty w przetargu. Nie ma gwarancji, że coś z tego wyjdzie. Ale może warto spróbować. Czy to, co zdarzy się za chwilę, da się na chłodno opisać?

Akurat ostatnio kilka razy wydarzyła mi się podobna sytuacja. Rodzaj „biznesowej randki”. Jakaś szansa na „nowy związek”, coś ciekawego na styku dwóch firm albo firmy i pojedynczej osoby albo firmy i naukowca. Było to na tyle często i na tyle podobne do siebie, że sensowne wydawało się zapisanie tego co się działo potem w sposób systematyczny.

Po co współpracować z innymi?

Firmy współpracują z innymi szukając synergii. Dobierają się z innym partnerem, jeśli ten drugi ma coś, czego nam potrzeba, a czego sami nie mamy. To może być jakiś pomysł, może jakieś referencje niezbędne do przetargu albo fachowcy, jakich życzy sobie klient. To może być ktoś, kto ma pieniądze, których my potrzebujemy na inwestycje albo biznesplan na innowacje, których nam potrzeba.

Kilka przykładów – z życia wziętych

A oto kilka przykładów, pierwszych z brzegu, oczywiście z życia wziętych:

1 Dwie osoby chcą razem założyć restaurację lub opracować produkt i wprowadzić go na rynek
2 Do firmy przychodzi osoba A, która ma pomysł na produkt, i proponuje współpracę
3 Firma (lub osoba) dogaduje się z inwestorem co do nowej firmy (start-up’u), którego celem jest opracowanie i wprowadzenie na rynek nowego produktu
4 Firma szuka partnera (innej firmy) aby wspólnie ubiegać się o duży projekt
5 Grupa podmiotów dogaduje się, że jako konsorcjum będzie się wspólnie starać o wielomilionowy kilkuletni projekt
6 Firma przygotowuje się do oferty na duży kontrakt (przetarg), a jeśli go wygra to będą potrzebni podwykonawcy, i tych podwykonawców uzgadnia sobie na etapie ofertowania
7 Firma pozyskała właśnie duży kontrakt i teraz szuka podwykonawców bo sama sobie ze wszystkim nie poradzi.
8 Uczelnia stara się o projekt naukowy i potrzebuje partnera – małą firmę, do wykonania części prac. O projekt ubiegać się będzie więc konsorcjum dwóch podmiotów.
9 Uczelnia stara się o projekt naukowy i potrzebuje firmę, która jej napisze dobrej jakości wniosek, oczywiście część merytoryczną wniosku dostarczy uczelnia.
10 Firma zagraniczna chce wprowadzić na teren twojego kraju swoje produkty i poszukuje przedstawiciela
11 Naukowiec ma atrakcyjny pomysł na produkt + istniejący prototyp ale brakuje mu doświadczenia biznesowego, szuka partnera przemysłowego
12 Mała firma ma prototypy potencjalnie ciekawych (choć ryzykownych) produktów, szuka silniejszej firmy do współpracy
13 Pracownik firmy ma ambicje wykraczające poza zwykłą relację pracowniczą. Proponuje szefostwu współpracę polegająca na próbie stworzenia i wprowadzeniu na rynek produktu, a gdyby to się udało, to ten pracownik będzie miał pewien udział we własności produktu
14 Firma planuje wdrożyć nowy produkt, ale ma do rozstrzygnięcia kwestie prawne. Najmuje kancelarię prawniczą aby jej pomogła.

Jaki model współpracy występuje w przykładach 1-14?

Większość to typowe przykłady partnerstwa. Razem staramy się o wspólny cel, jeśli nam się uda, to podzielimy się nagrodą, a jeśli się nie uda, to każdy będzie musiał pogodzić się z poniesionymi po drodze przez siebie nakładami.
Sytuacje 1, 2, 3, 11, 12, 13 dotyczą działań w stronę wspólnych produktów (generalnie na długi okres, na razie nieograniczony)
Sytuacje 4, 5, 8   dotyczą starań o wspólne projekty (które potrwają określony czas, po czym współpraca się skończy)
Sytuacja 10 dotyczy kontraktów sprzedażnych, jeśli uda się sprzedać to podzielimy się zyskami
Typowe przykłady podwykonawstwa to sytuacje 7, 9, 14. Jest do wykonania konkretna praca i konkretne wynagrodzenie. Jeśli dobrze wykonacie pracę, wynagrodzenie zostanie wypłacone bez żadnych dodatkowych warunków
Sytuacja 6 jest pośrednia między podwykonawstwem a partnerstwem i przypomina bardzo sytuację 5. Bo niby szukany jest podwykonawca, ale projektu nadal nie ma, dopiero się o niego staramy. Być może jest teraz do wykonania praca, jakiś projekt, kosztorys, jakaś wizja wykonania – typowo zapłaci za to ewentualny podwykonawca, biorąc na siebie ryzyko, że praca pójdzie na darmo.

Dwa warianty współpracy firmy MY z partnerami

Są dwa główne warianty rozmowy firmy MY z partnerem XX na temat współpracy. Warianty te różnią się przede wszystkim podziałem ryzyka oraz podziałem ewentualnych profitów z sukcesu. W dalszej części tego wpisu będziemy używać określeń „firma MY” oraz „firma XX” pomimo, że stronami mogą być także osoby indywidualne (fizyczne) albo instytucje (szczególnie uczelnie):

Firma MY jako PODWYKONAWCA podmiotu XX CZYLI oni zlecają, my wykonujemy, jeśli tylko my wykonamy to dobrze to na pewno dostaniemy uzgodnione wynagrodzenie np. wtedy, gdy firma XX wygrywa duży kontrakt, którego sama nie jest w stanie wykonać. W praktyce często tego typu relacje między firmami dogaduje się już na etapie starania się firmy XX o ten duży kontrakt. Gdy taka współpraca dochodzi do skutku, firma MY dostaje wynagrodzenie bezwarunkowo, o ile tylko ma jakość „pozytywną” wykonanej pracy. Z drugiej strony, gdy projekt się skończy , także współpraca się kończy. (WARIANT Z PREMIĄ – ponieważ nasza praca służy czemuś i będzie może jakoś wpływała na ich „milestone” więc nasze wynagrodzenie może być z premią gdy im się uda) Jeśli działanie firmy XX nastawione jest na jakiś „większy cel”, np. uzyskanie grantu lub stworzenie produktu, wówczas nie ma w ogóle podziału nagrody między obu partnerów, role są klarowne, firma XX płaci a firma MY otrzymuje, stałą albo warunkowo zmienną kwotę

Firma MY jako PARTNER podmiotu XX CZYLI: obie strony inwestują w pracę własne fundusze, liczy na jakąś „wspólną nagrodę” na okres X lub bezterminowo. Gdy nagrody nie uda się uzyskać, każda ze stron zwykle traci własny wkład i na tym się sprawa kończy. Jeśli „wspólna nagroda” jest projektem, o który walczymy razem, to zwykle ustalany jest z góry ramowy podział projektu co do budżetu i pracy (*** patrz niżej). Jeśli „wspólną nagrodą” jest produkt, nad którym działamy razem, to należy zwykle wcześnie (z góry) ustalić podział zysków (%Z) i/lub własności (%W). Oba parametry mogą być równe (gdy partnerzy wejdą docelowo do spółki z o.o. ) albo inaczej (firma obiecuje pracownikowi kluczowemu 50% udziału w zyskach przez 5 lat, ale własność jest w całości firmowa, albo otrzymuje 20% ewentualnej własności)

*** Oba parametry mogą być równe, ale tylko wtedy o ile stawki są równe, a nie ma wydatków wstępnych np. marketing
Jeśli stawki firmy XX są 2 x wyższe niż stawki firmy MY (bo np. firma XX jest międzynarodowa i bardzo renomowana) to bywa tak, że MY bierze np. połowę pieniędzy ale wykonuje 2/3 prac.
Bywa tak, że partner XX przyniósł nam gotowe zlecenie, i uzgadniamy, że należy mu się 20% pieniędzy za wcześniejszy marketing. Wtedy przy równych stawkach i równym wkładzie pracy, XX dostanie 60% pieniędzy a wykona połowę pracy, a firma MY dostanie 40% pieniędzy i połowę pracy.

UWAGA: możesz – jako ćwiczenie – przeanalizować 12 przykładów podanych na początku tego wpisu i wskazać, który model współpracy występuje w każdym z nich (odpowiedzi znajdziesz na końcu tego wpisu)

Kroki wstępne przy podwykonawstwie

Aby zacząć współpracę w trybie „podwykonawstwo”, sprawa jest prosta i standardowa. Przed zawarciem porozumienia i rozpoczęciem prac, należy uzgodnić następujące kwestie:

Zakres pracy (przedmiot typu „dzieło” lub praca „na godziny”) i kryteria odbioru pracy
Termin wykonania
Wynagrodzenie (ewentualnie warunkowe, ale to jest raczej rzadko)
Inne warunki konieczne do rozpoczęcia i/lub wykonania pracy np. przekazanie danych wykonawcy albo zobowiązanie do współpracy zamawiającego z wykonawcą w zespole mieszanym itp.)

Kroki wstępne przy tworzeniu partnerstwa

Tu sytuacja jest nieco bardziej skomplikowana, szczególnie gdy celem współpracy jest potencjalnie nowy produkt. Zanim podejmiemy decyzję o tym, że współpraca rusza, należy sobie rozstrzygnąć następujące kwestie, najlepiej w formie pisemnej notatki:

Co jest celem partnerstwa? Czy obie strony widzą go tak samo?
Jaka jest ogólna strategia realizacji celu? Czy obie strony widzą go tak samo?
Czy obaj partnerzy są gotowi do ewentualnego startu współpracy od zaraz? Czy dopiero po spełnieniu jakichś warunków (np. wyjaśnieniu sprawy własności prototypu albo uzyskaniu czyjejś zgody, np. byłego wspólnika, albo sprawdzeniu innego sposobu, będącego w trakcie analizy). Jeśli są jakieś dodatkowe warunki – to należy je wypisać i zastanowić się, czy jest sens rozmawiać w tej chwili dalej, czy też należy poczekać do wyjaśnienia tych warunków.
Czy i co każda ze stron wnosi „twardego” do partnerstwa na start? Mogą to być: – pieniądze? – swój półprodukt – swój patent, używanie półproduktu, … – uzyskany grant – markę którą już ktoś zaczął promować Często bywa tak, że obie strony wnoszą tylko „to co mają w głowie” (pomysł, wiedzę, znajomości, know-how, znajomość rynku, doświadczenie sprzedażne itp.)
Jak w % ma w sukcesie każdy partner?
Czy i kiedy ewentualnie miałaby powstać formalna spółka kapitałowa (np. spółka z o.o. albo ciche wspólnictwo w ramach działalności gospodarczej)? Ustalcie czy idziecie w spółkę zaraz czy dopiero gdy osiągniecie „milestone”. Typowy milestone popychający do formalizacji to: pierwsza sprzedaż, konieczność szukania inwestora lub sponsora, zatrudnianie ludzi, zbieranie referencji, tworzenie marki UWAGA: część tego da się obejść – np. w AIP możesz nie mieć założonej firmy ale wystawiać faktury (na szyld AIP)
Ustalcie ramowo gdzie jest 1-szy milestone (etap) oraz ile – z grubsza tych milestonów (etapów) potrzeba do 1-ej sprzedaży (to jest wielki milestone) – ile wynosi TTM (time to market) albo na czym polega MVP (minimum viable product) – najmniejsza sensowna rzecz, która da się sprzedać
Policzcie, ile pieniędzy na pewno potrzebujecie na start (do możliwego sukcesu albo milestone’u ) i ustalcie kto zapłaci te koszty i czy od razu czy później. W szczególności, czy partnerzy płacą proporcjonalnie, czy inaczej A TAKŻE czy to dotyczy miękkich czy twardych kosztów albo obu (np. ludzi płaci każdy sam a wydatki twarde też – np. delegacje, sprzęt, lub na to się składamy wspólnie) – albo ludzi obecnych każdy sam, a ludzi nowych po połowie\
Upewnijcie się, że na wypadek porażki lub rozstania macie wspólną wizję co do przeprowadzenia go – np. rozchodzimy się bez żadnych rozliczeń i każdy może używać dorobek partnerstwa (np. kontynuować), albo nie ma rozliczeń, ale BB nie może kontynuować prac tylko AA

Co dalej – ustalcie co jest oznaką faktycznego startu partnerstwa (umowa spółki notarialna? Minutes of the meeting (MoM) tylko? MoM + podpisy?)

Jasny pogląd i jednolity po obu stronach pogląd co do rodzaju rozważanej współpracy to podstawowa kwestia do załatwienia na początku.
Współpraca partnerska jest bardziej ryzykowna, trudniejsza w realizacji, ale też potencjalnie bardziej korzystna, jeśli będzie udana. Szczególnie dotyczy to działań mających na celu nowy produkt.

Aby zwiększyć szansę na sukces niektórzy prowadzą kilka takich prób równolegle. Robią tak np. fundusze inwestycyjne albo większe firmy stawiające na innowacje. W biznesie, w przeciwieństwie do życia osobistego, monogamia nie obowiązuje!